Tagungsort der 25. Gasttagung war wie beim letzten Mal das Cerano-Hotel in Mönchengladbach, wo sich 32 Übersetzer/innen einfanden, von denen 19 freiberuflich, 12 als Angestellte und eine Person im Beamtenverhältnis tätig sind.

Diese Tagung war wieder von Reiner Heard organisiert worden, der auch den Einführungsvortrag unter dem Titel 'Gegenwärtige Marketing-Methoden und ihre Wirkung' hielt. Als Leiter des Sprachendienstes bei der Ruhrgas AG vermittelte uns Reiner Heard die Wirkung von unterschiedlichen Marketing-Methoden aus der Sicht des Kunden. Während es bei den Kommunikationswegen keine Neuigkeiten gab, gibt es erhebliche Unterschiede in der Art, wie das Leistungsspektrum dargestellt wird. Hier wird der Anbieter, der für eine spezifische Leistung wirbt und nachweisen kann, daß er/sie dafür kompetent ist, wesentlich bessere Chancen haben als solche, die das 'Rundum-Sorglos-Paket' anbieten. Ein großes Spektrum von Leistungen mag zwar auf den ersten Blick beeindruckend sein, dem potentiellen Auftraggeber wird dadurch aber die Zuordnung auf die eigenen Bedürfnisse erschwert. Kritisch wird es bei den vom Anbieter hervorgehobenen Elementen, weil gerade hier diese besonderen Anbieterleistungen mit den Bedürfnissen des Kunden übereinstimmen müssen, um erfolgreich zu sein.

Wichtige Faktoren, die erfüllt sein müssen, damit eine Entscheidung zugunsten eines spezifischen Anbieters fällt, sind Referenzen (am besten persönliche Empfehlung), Erfahrung in Fachgebieten, in denen der Auftraggeber tätig ist und die drei 'Vs', die auch gleich­zeitig die wichtigsten Werbeargumente für interne Sprachendienste sind, nämlich Verfügbarkeit - Vertraulichkeit - Vertrautheit (mit dem Fachgebiet) = Qualität.

Manchem Leser mag auffallen, daß bis hierhin überhaupt nicht von Preisen gesprochen worden ist. In der Quintessenz sprach Reiner Heard von 'Wissenden' und 'Unwissenden' auf dem Markt für Übersetzungen. Die 'Wissenden' wählen nach Kompetenz und den drei 'Vs' aus und zahlen dafür einen Preis, von dem Sachkundige glauben, daß der Anbieter davon langfristig überleben kann, während 'Unwissende' sich für den vermeintlich 'günstigsten' Preis entscheiden. Der 'Wissende' wird immer daran denken, daß der größte Gewinn bei zugekauften Leistungen dadurch zu erzielen ist, daß die Nachbearbeitungskosten in der eigenen Organisation so gering wie möglich sind. Der 'Unwissende' wird solche Kosten beim Einkauf zwar ausblenden, aber nach der Erfahrung in erheblichem Maße haben.

Es gab noch einige Beispiele für gelungene Darstellungen/ Formulierungen und eine Liste von abschreckenden Beispielen, wozu insbesondere solche Angebote gehören, die für den potentiellen Auftraggeber unrealistisch erscheinen müssen.

Um Erfolg zu haben, ist es für einen Anbieter wesentlich wichtiger, sich auf eine Weise darzustellen, die ins Auge fällt, als umfang­reiche Versprechungen zu machen. Zum Beispiel hat man ermittelt, daß eine Web-Seite durchschnittlich 7 Sekunden angeschaut wird, bevor eine Entscheidung fällt, ob man auf ihr bleibt oder zur nächsten wechselt. Und bei Briefen wird es nicht viel anders sein.

An dieser Stelle übernahm Robin Bonthrone von der Fry & Bonthrone Partnerschaft, Language Consultancy and Services, und gab die folgenden Empfehlungen weiter:

1. Ein Anschreiben sollte maximal 2 Seiten haben.

2. Angebotene Leistungen sollten auf einem separaten Blatt stehen und Hintergrundwissen über das Unternehmen vermitteln.

3. Das Angebot muß zur Problemlösung des potentiellen Auftraggebers passen.

4. Die Punkte, die einen Anbieter von anderen unterscheiden und hervorheben ('Unique Selling Points'), müssen hervor­stechen.

Für Berufsanfänger, die weder über besondere Erfahrung noch Spezialisierung verfügen, gilt konsequenterweise die Empfehlung, sich zum Berufseinstieg nicht selbständig zu machen, sondern herauszuarbeiten, warum sie für einen potentiellen Arbeitgeber besonders geeignet sind. Zu jeder öffentlichen Darstellung gehört seiner Meinung nach ein Kernsatz (Mission-Statement), der aussagt, wo der Anbieter seine Aufgabe sieht. Zu einem erfolgreichen Marketing gehöre aber nicht nur die Darstellung nach außen, sondern zuvor die gründliche Erledigung der Hausaufgaben (etwa 90 % des Aufwandes), wozu folgende Gebiete gehören: Markt­forschung, Bedarfsanalyse - bei tätigen Anbietern z.B. eine Kundenumfrage zur Kundenzufriedenheit, sowie ein Feed-Back-Management -, die Herausarbeitung von Profilen für die Dienst­leistung/das Produkt, eine Analyse der Ressourcen mit dem Ziel, sicherzustellen, daß die richtigen Produkte bzw. Dienst­leistungen am richtigen Markt bzw. an den richtigen Märkten, zum richtigen Zeitpunkt, zum richtigen Preis und zum richtigen Einstandspreis im Rahmen eines definierten Lebens­zyklus angeboten werden. Zu diesem Zweck empfahl er die Durchführung einer

'SWOT'-Analyse

Strengths - Stärken
Weaknesses - Schwächen
Opportunities - Chancen
Threats - Risiken

und führte eine solche Analyse gemeinsam mit den Tagungs­teilnehmern durch.

Als Stärken bewerteten die Teilnehmer z.B. Sprachkompetenz, technische Ausrüstung, ständige systematische Terminologiearbeit, Zuverlässigkeit und 16 weitere.

Als Schwächen wurden bewertet z.B. Desorganisation, zu wenig Verfügbarkeit, mangelnde Sachkenntnisse, sowie 13 weitere.

Als Chance bewerteten die Teilnehmer z.B. steigendes Marktvolumen, Globalisierung in der fremdsprachlichen Kommunikation und die neuen Aufgabenfelder, die sich durch technologische Entwicklungen ergeben, sowie 6 weitere Punkte.

Die Risiken wurden nicht einzeln ausgearbeitet, es ergab sich aber, daß das, was einer als Chance sieht, für den anderen durchaus ein Risiko darstellen kann. Während sich die maschinelle Übersetzung für viele Anwendungen als eine qualifizierte Hilfestellung erweisen könnten (Chance), stellen sie für den Übersetzer am 'Low-End' eher eine Gefahr dar (Risiko). Zum Schluß führte Robin Bonthrone aus: Während Übersetzer bei alltäglichen Aufgabenstellungen ('Low-End') ständig über den Preis konkurrieren, sind Spitzenleute für spezialisierte Aufgaben, die nicht nur sprachliche, sondern auch erhebliche fachliche Kompetenz erfordern, kaum zu finden ('High-End'). Nach den Erfahrungen von Unternehmen, die umfangreiche Sprachen­leistungen erbringen und angestellte Übersetzer beschäftigen, bleiben Spitzen­leute längstens 6 Monate bei einem Unternehmen, bevor sie abgeworben werden. Und die Abschieds­nachricht: 'Das Übersetzungs­volumen steigt weltweit, die Flutwelle kommt, bereiten sie sich durch eine geeignete Marketing­strategie darauf vor.'

Martin Bindhardt